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売上アップ！リフォーム会社のDM作成・送付の極意
売上アップ！リフォーム会社のDM作成・送付の極意
「また営業DMか…」
そう思われて、すぐにゴミ箱行き。多くの会社が抱える悩みではないでしょうか。
実は、DMは工夫次第で大きな成果を上げられる重要な営業アイテムなのです。DMの内容を見直しただけで反応率が上がり、送付タイミングを変えただけで問い合わせが増えることもあります。
なぜ、そんなに大きな差が生まれるのでしょうか？
実は、DMには「会社の存在を忘れさせない」「特別感を演出できる」という、他の販促ツールにない強みがあります。
今回は、リフォーム会社が今すぐ始められるDM活用法について、送付対象者や送るタイミング、DMの作り方、注意点を中心にご紹介します。
なぜDMが重要なのか？
「今はSNSやメールの時代なのに、なぜDMが必要なの？」
そう思われる方も多いのではないでしょうか。しかし、リフォーム業界において、DMには他の販促ツールにない大きな強みがあります。
まず、「会社の存在を忘れさせない」効果。リフォームは数年に一度の大型投資だからこそ、「思い出した時にすぐ浮かぶ会社」であることが重要です。定期的にDMを送ることで、お客様の記憶に残りやすくなります。
また、DMは「会社の魅力を伝えるためのアイテム」としても優れています。質の高いDMは「この会社、しっかりしているな」という信頼感が生まれます。さらに、お役立ち情報や新サービスの案内を織り交ぜることで、「頼れる会社」というイメージも定着させられるでしょう。
とくに、キャンペーンやイベントの告知ツールとしては、DMならではの強みがあります。SNSやメールは見逃される可能性が高いものの、DMなら確実に手元に届き、じっくりと内容を確認していただけます。
DMを誰に送るべきか？
DMは、全員に送ればいいわけではありません。
DMの効果を最大限に高めるためには、送付対象を決めることが重要です。
最も重点を置くべきは「工事完了から1年以内のお客様」。この時期は会社への信頼感が最も高く、追加工事や知人への紹介につながりやすい大切な期間です。工事完了後の3ヶ月・6ヶ月・1年といった節目にDMを送ることで、継続的な関係づくりにつながります。
次に注目したいのが「工事完了から1〜3年のお客様」。この時期は前回の工事の満足感が薄れ始め、新たなリフォームニーズも出てくる頃。定期的なDMで存在感を示し続けることが重要です。
「3年以上経過のお客様」には、大規模リフォームの可能性や設備の更新時期を見据えたアプローチを行いましょう。お子様の成長にともなう間取り変更など、新たなニーズを提案するのがおすすめです。
資料請求やイベント来場者などの見込み客には、会社を知った”温かい時期”に的確なDMを送りましょう。
送付対象者リストの整理方法
DMを誰に送るべきかがわかったら、次に送付対象者リストの整理を行いましょう。
①基本情報
- お客様の氏名、住所
- 工事完了日
- 工事の種類
- 金額
②追加情報
- 家族構成
- 趣味
- 関心事
- 記念日
- 過去の問い合わせ内容など
まずは、基本情報の管理から。お客様の氏名と住所はもちろん、工事完了日は重要なチェックポイントです。例えば「工事完了から1年後の点検案内」など、タイミングを逃さないことが大切です。
工事の種類や金額も見逃せません。「キッチンリフォームをされたお客様に、次はバスルームの提案を」といった、的確な提案のヒントとなるからです。
さらに大切なのが、追加情報の収集と活用。家族構成を把握することで「お子様の成長に合わせた間取り変更の提案」が可能になります。趣味や関心事からは「ガーデニング好きのお客様への外構提案」など、それぞれのお客様に合った提案のヒントが得られます。
記念日情報も重要です。「ご結婚記念日おめでとうございます。」と一言添えるだけで、心のこもったDMになります。
また、過去の問い合わせ内容は「前回ご相談いただいた件について、新商品のご提案です」など、継続的な提案の糸口となります。
これらの情報は、エクセルやCRMで一元管理し、定期的に更新することをおすすめします。ただし、個人情報の取り扱いには十分注意しましょう。
効果的なDMの送付タイミング
次に、DMを送るタイミングも重要です。なぜなら、お客様の「リフォームしたい」というタイミングに合わせることで、反応率が大きく変わってくるからです。
まず押さえたいのが、季節のタイミング。
新生活シーズンである1月・4月・9月は要チェックです。「新しい生活を始めるなら、この際リフォームも」と考えるお客様が増えるため、DMを送るベストタイミング。とくに年始の1月は、1年の計画を立てる時期なので、反応が高まります。
ボーナス時期も見逃せません。夏のボーナスなら5月後半、冬のボーナスなら11月中旬に送付。「ボーナスでリフォームを」と考えるお客様も多いものです。
一方で、個別のタイミングも重要です。
工事完了後の節目、例えば1週間後・1ヶ月後・3ヶ月後・半年後・1年後。これらの節目にDMを送ることで、「しっかりフォローしてくれる会社」という印象を残せます。
お客様の誕生日や結婚記念日など、特別な日に合わせたDMも効果的。「覚えていてくれたんだ」という嬉しい驚きが、信頼関係を深めます。
また、エアコンの清掃時期や結露対策が必要な時期など、住まいのケアが必要なタイミングも活用しましょう。「そういえば、そろそろ…」という気づきを与えられます。
DMの作り方
次に、反応率が良いDMの作り方を紹介します。
1. 封筒デザイン
■開封したくなる仕掛け
第一印象で勝負が決まります。「開けてみたい」と思わせる仕掛けが大切です。
例えば、「築20年のお家が生まれ変わる！」というキャッチコピーを大きく配置したり、ビフォーアフター写真の一部を載せるなど、視覚的な工夫を。
余裕がある場合は宛名は手書きにして、「特別感」を与えることで、開封率の向上が見込めます。
■素材・サイズの工夫
普通の封筒では埋もれてしまいます。少し大きめのサイズや、手触りの良い用紙を選びましょう。
質感のある封筒や特殊加工を施すことで、会社の品質の高さも伝わります。封を切るまでの期待感を高めることが、反応率アップのポイントです。
2. 本文構成
■キャッチコピーの重要性
開封後、最初に目に入る一文。ここで読み進めるかどうかが決まります。
「寒い冬を、暖かな春に変える。」 「家族の笑顔が増える、キッチンリフォーム」
など、お客様の心に響くフレーズを考えましょう。
■ストーリー性のある展開
ただの商品案内では、心に残りません。お客様の暮らしがどう変わるのか、ストーリーで伝えることが大切です。
例えば、「毎朝、寒いキッチンで料理をするのが辛かった田中さん。 断熱リフォーム後は、冬でも快適に朝食の準備ができるように。 家族との楽しい朝の時間が増えました」
■具体的な数字の活用
抽象的な表現より、具体的な数字のほうが説得力があります。
- 施工実績3,000件以上
- お客様満足度98%
- 光熱費30%カット
など、実績や効果を数字で示しましょう。
3. 特別感の演出
■一人一人に合わせた内容作り
手間がかかるかもしれませんが、お客様ごとに内容を変えることで反応率が変わります。前回の工事内容や、家族構成を踏まえた提案を心がけましょう。
「〇〇様、キッチンリフォームから1年。 いかがお過ごしでしょうか。 この季節は、浴室の寒さが気になる頃かもしれません…」
■OB限定特典
「いつもありがとう」という感謝の気持ちを形にします。
- OB様限定の早期予約枠
- メンテナンス特別価格
- 工事金額の優遇
など、特別感のある特典を用意しましょう。
また、以下の記事ではOBからの受注方法を詳しく解説しているので、合わせてチェックしてみてください。
4. フォローアップの仕組み
■見逃しをみこして文言を変えつつ同じオファーを3回送る
DMをみていないことも考えて、文言を変えて同じオファーを3回送るのも効果的です。
例えば、一度目は「今だけ30%オフ」、二度目は「期間限定！30%オフ」、三度目は「残りわずか！30%オフ」といった具合です。
1回目の送付で反応がなかったお客様には、このように対応しましょう。
■デジタルとの連携
DMだけでおわらせず、Webサイトやスマホとの連携を行いましょう。
QRコードを読み込めば、
- 詳しい施工事例を見れる
- 見積りシミュレーションができる
- LINEで簡単問合せ
など、次のアクションにつながる仕組みが受注につながります。
■問合せ窓口の設置
「困ったときの相談先」として、会社の存在を印象づけましょう。
- 担当者名を明記
- フリーダイヤルの設置
- 対応可能時間の記載
- メールアドレスの記載
とくに、「いつでもお気軽にご相談ください」という親しみやすい文言を添えることで、問合せのハードルを下げることができます。
DMを送る際に気をつけること
DMは、使い方を誤ると逆効果になりかねません。以下の注意点を押さえて、効果的なDM送付を心がけましょう。
個人情報の取り扱い
お客様の大切な個人情報を預かる立場として、その取り扱いには細心の注意が必要です。
まず、情報の目的外使用は絶対に避けましょう。また、情報管理は厳重に。データベースへのアクセス制限や、パスワード管理の徹底など、基本的な対策は必ず行いましょう。
定期的な情報更新も忘れずに。古い住所のままDMを送り続けても効果はありません。
送付頻度の調整
「頻繁すぎず、少なすぎず」。この絶妙なバランスを見極めることが重要です。
基本は月1回を目安に。ただし、季節のイベントや記念日に合わせて、柔軟に調整していきましょう。
また、反応率を見ながら最適な頻度を探ることも大切です。「開封されない」「反応が薄い」場合は、送付頻度や内容の見直しを検討しましょう。
慎重な個人情報の取り扱いと適切な送付頻度。この2つを意識することで、DMの効果は確実に高まっていきます。
まとめ
リフォーム会社にとってDMは、会社の存在感を示し、お客様との関係を深める重要なアイテムです。
効果的なDMのポイントは、送付対象とタイミングの見極め。工事完了から1年以内のお客様を最優先に、新生活シーズンやボーナス時期など、お客様のニーズが高まる時期を狙って送付しましょう。
DMづくりでは、開封したくなる封筒デザイン、心に響くキャッチコピー、ストーリー性のある展開が重要。さらに、お客様一人一人に合わせた内容と特典で特別感を演出し、QRコードなどでWebへの誘導も図ります。
ただし、個人情報の取り扱いには細心の注意を払い、送付頻度も適切に調整することを忘れずに。小さな工夫の積み重ねが、DMの効果を高める秘訣です。
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