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リフォーム営業は、飛び込み営業と反響営業の2種類があり、それぞれ特徴が異なります。他の営業職と比べて楽な面もありますが、クレーム対応など大変な面もあります。

 

本記事では、リフォーム営業の実態を詳しく解説し、就職を考える際のおすすめの会社の特徴も紹介します。リフォーム営業の魅力と課題を理解し、キャリア選択の参考にしてください。

 

リフォーム営業は飛び込みと反響がある

リフォーム業界の営業には、飛び込み営業と反響営業の2つがあります。それぞれに特徴があり、きつさの度合いも異なります。

• 飛び込み営業：見知らぬ家を訪問し、直接提案を行う方法
• 反響営業：顧客からの問い合わせに対応する方法

これらの営業スタイルは、アプローチの仕方や成約率、精神的負担などの面で大きく異なります。

 

飛び込み営業はきつい　

飛び込み営業は、一般的にきついと言われています。その理由は以下のとおりです。

• 顧客との関係構築が難しい
  • 初対面の人に信頼してもらうのは簡単ではない
  • 営業トークの腕が試される
• 心理的負担が大きい
  • 断られる可能性が高く、モチベーションの維持が難しい
  • 見知らぬ家を訪問するため、緊張感がある
• 時間と労力がかかる
  • 一軒一軒訪問するため非効率的な面も
  • 天候や時間帯によってはさらにきつくなる
• 成約率が低い
  • 突然の訪問のため、顧客の心理的抵抗が高い
  • リフォームのニーズがない家庭も多く、的確な見込み客の絞り込みが難しい

上記のように、飛び込み営業は辛い・きついと感じる要素が多いです。しかし、新規顧客の開拓には有効な手段でもあります。コツをつかめば、大きな成果につながる可能性も十分にあります。

 

反響営業はそれほどきつくない

反響営業は、飛び込み営業に比べてそれほどきつくありません。その理由は以下のとおりです。

• 顧客のニーズが明確
  • 問い合わせてきた顧客は、すでにリフォームに興味がある
  • 商談がスムーズに進みやすい
• 心理的負担が少ない
  • 顧客からの連絡を待つため、断られるストレスが少ない
  • 訪問の約束があるので、緊張もしにくい
• 効率的な時間管理
  • アポイントが決まっているため、計画的に動ける
  • 無駄な移動時間を減らせる
• 成約率が高い
  • 顧客のニーズに合わせた提案ができる
  • 競合他社との比較を求められることもあるが、自社の強みをアピールするチャンスでもある

ただし、反響営業にも注意点はあります。問い合わせ数の変動や、休日出勤の可能性など、課題もあります。しかし、全体的に見れば飛び込み営業よりも負担は少ないといえるでしょう。

 

他の営業職に比べリフォーム営業が楽な理由

前章で紹介した通り、リフォーム営業には飛び込み営業と反響営業があります。それぞれ大変さが異なりますが、リフォーム営業全体でみると、他の営業職に比べ楽なことがわかります。

 

本章では、リフォーム営業が他の営業職に比べ楽に感じる理由をみていきましょう。

 

ライバルの能力が低いから

リフォーム業界では、職人が営業を兼任していることが多く、専門的な技術・知識はあるものの、営業スキルに関しては必ずしも高くないケースがみられます。

職人は施工の専門家ですが、顧客とのコミュニケーションや提案力、交渉術などの営業スキルは、別途習得する必要があるでしょう。そのため、純粋な営業職と比較するとこれらのスキルが不足している場合があります。

リフォーム業界の営業マンの中にも、高度な営業スキルを持たない人材が多いのも事実です。業界の特性上、技術的な知識が重視されるため、営業力の向上にあまり注力していない企業も見受けられます。

 

需要がある顧客に営業できるから

リフォーム営業の特徴の一つは、すでに需要がある顧客に対して営業できる点です。多くの場合、リフォームを検討中の顧客は具体的な問題や要望を持っており、営業担当者はそのニーズに沿った提案がしやすい環境にあります。

 

とくに反響営業の場合、チラシやWebサイトをみて問い合わせてくる顧客は、すでにリフォームに前向きな姿勢を持っています。そのため、初期段階での説得の必要性が低く、具体的な提案に集中できるのが大きな利点です。

 

この特徴により、リフォーム営業は他の業種と比べて成約率が高くなる傾向があります。需要のある顧客に対応することで、営業活動の効率が上がり、精神的な負担も少ないでしょう。

 

さらに、リフォームは顧客の生活に直結する重要な決断であるため信頼関係を築きやすく、長期的な付き合いやリピート受注にもつながる可能性があります。

 

住宅の老朽化や生活スタイルの変化により、リフォーム需要は比較的安定しています。景気変動の影響を受けにくく、継続的な営業活動が可能な点も、リフォーム営業の魅力の一つといえるでしょう。

 

個人相手で決裁がしやすいから

リフォーム営業は、おもに個人客を相手にしているため、意思決定プロセスが比較的シンプルです。個人相手のため決裁をとりやすく、企業相手の営業でみられるような複雑な承認プロセスはありません。

 

また、顧客と直接対話できることで、ニーズや懸念点を素早く把握し、その場で提案の修正や調整を行えることも大きなメリットです。個人の好みや生活スタイルが大きく影響するリフォーム案件では、感情に訴えかける提案が効果的で、信頼関係の構築が成約に直結しやすい傾向があります。

 

さらに、個人顧客の場合は予算の上限がある程度決まっているため、それに合わせた提案がしやすく、無駄な交渉を減らせます。企業の意思決定と比べて個人の決定は比較的早いため、営業サイクルが短縮されます。

 

新築営業よりも休みが取りやすいから

リフォーム営業は、新築営業と比べて休みを取りやすい傾向にあります。新築顧客は働き盛りの世代が中心なので、週末対応がメインです。一方、リフォーム顧客は高齢者や主婦が多く、平日の対応が可能な場合が多く、休日出勤の必要性が比較的低くなります。

 

また、新築営業では住宅展示場でのイベントが頻繁にあり、週末出勤が多くなりがちですが、リフォーム営業では大規模なイベントが比較的少ないのも特徴です。

 

商談の進め方も異なり、リフォームは既存の建物をもとに提案するため現地での打ち合わせが中心となる一方、新築では土地探しやモデルハウスでの説明など、休日の活動が多くなります。

 

工期の違いも影響します。リフォームは工期が比較的短く集中的な対応が可能ですが、新築は工期が長く継続的なフォローが必要となります。

 

お客さんから直接感謝される

リフォーム営業のやりがいの一つは、お客さんから直接感謝される機会が多いことです。リフォームは、お客さんの日常生活に直接的な影響を与えます。快適性や機能性の向上が目に見える形で実現されるため、お客さんは変化をすぐに実感できます。

例えば、バリアフリー化による安全性の向上や、断熱改修による快適性の改善など、生活の質（QOL）が向上することで、深い満足感につながります。

多くの場合、長年抱えていた住まいの不便さや悩みを解消できることから、リフォーム後の喜びはより大きなものとなるでしょう。

リフォーム営業はお客さんの人生に寄り添い、大切な住まいをともに作り上げていく仕事です。直接感謝される機会が多いことは、この職種の大きなやりがいとなり、日々の仕事に対するモチベーションを高めるポイントとなっています。

 

最初は月に200万売ればいい

リフォーム営業を始めたばかりのころの売上は、月に200万円が目安です。

 

一般的なリフォーム店の粗利率が約30%であることを考えると、200万円の売上から得られる粗利は約60万円となります。この金額は、営業担当者自身の給与、社会保険、その他の雑費をカバーするのに十分な額であり、会社の基本的な運営費用をまかなえる水準です。

 

リフォーム営業を始めたばかりの新人営業マンでも、小規模なリフォーム案件を複数こなすことで実現可能な額なので、この目標は比較的達成しやすいものといえるでしょう。

 

収入が増えやすい

リフォーム営業は、努力次第で収入を増やしやすい職種の一つです。

多くのリフォーム会社が採用している売上や粗利に直接連動した報酬体系により、営業成績の向上が即座に収入増につながります。

また、経験を積むことでスキルアップが図れ、提案力や交渉力が向上します。これにより、大型案件の獲得や高額リフォームの成約率が上がり、結果として収入増加につながるでしょう。

ただし、会社の方針や市場環境、個人の努力度合いによって収入の上昇幅は異なります。また、景気変動や競合状況によって収入が変動する可能性もあるため、継続的な努力が必要です。

結論として、リフォーム営業は自身の努力が直接収入に反映されやすい職種です。顧客満足度を高めながら、効率的に売上を伸ばすスキルを磨くことで、着実に収入を増やしていくことができるでしょう。

リフォーム営業で大変なこと

リフォーム営業は、魅力的な側面がある一方で、大変な面もあります。とくに、クレーム対応は避けて通れない業務の一つです。営業担当者が現場管理も担当する場合、その責任範囲はさらに広がります。

 

クレームの種類は多岐にわたり、接客態度への不満や施工時間の長さに関する苦情、打ち合わせ時間の遅延や変更、期待と異なる仕上がり、騒音による近隣トラブルなどが挙げられます。営業担当者は、顧客とのコミュニケーション全般、工事の進捗管理、職人の作業品質の確認、予算管理と追加費用の説明など、幅広い責任を負います。

 

クレーム対応の難しさは、技術的な知識が必要なこと、感情的になりがちな顧客への対応、職人との調整や責任の所在の明確化、迅速な問題解決が求められることにあります。これらの課題に対処するには、詳細な事前説明と合意形成、定期的な進捗報告、品質管理チェックリストの活用、職人との密な連携と情報共有などの予防策が重要です。

 

このように、リフォーム営業におけるクレーム対応は、技術的知識とコミュニケーションスキルの両方が求められる難しい業務です。しかし、適切に対処することで顧客との信頼関係を深める機会にもなり、将来の営業活動や顧客満足度の向上に大きく貢献します。

 

リフォーム営業を考えたときにおすすめの会社

リフォーム営業は他の営業職に比べて楽な点が多いですが、就職する会社選びも大切です。適切な環境で働くことで、あなたのキャリアは大きく飛躍する可能性があります。

 

この章では、リフォーム会社の営業職を目指す方におすすめの会社の特徴を解説します。

 

業績が良い会社

リフォーム業界において業績が良い会社を選ぶことで、多くのメリットが得られます。

 

業績が良い会社は経済的な余裕があるため、教育投資にも積極的で、研修プログラムが整っていることが多いです。最新の業界動向や技術を学ぶ機会も提供されます。

 

効率的な業務システムも確立されており、成功のための仕組みが整備され、営業活動をサポートするツールが充実しています。

 

安定した収入も魅力の一つです。業績が良いため、給与や賞与の水準が高い傾向にあり、キャリアアップの機会も多く、長期的な収入増が期待できます。

 

一方で業績が芳しくない会社では、教育システムが整っていなかったり、業務プロセスが確立されていなかったりと、個人の裁量に頼る部分が大きくなる傾向があります。また、案件の質や量が不安定で、収入の変動が大きくなる可能性もあります。

 

会社選びの際は、規模や知名度だけでなく、実際の業績や成長率も確認しましょう。

 

マーケティングに力を入れている会社

マーケティングに力を入れている会社は、質の高い顧客獲得に成功しています。ターゲットを絞った効果的なマーケティングにより、良質な見込み客を集め、顧客のニーズに合ったアプローチが可能です。

そのためセールスがしやすく、顧客がすでに自社に興味を持っているため、営業がスムーズに進みます。説得よりも、ニーズに合わせた提案に集中できるでしょう。

また、低価格だけでなく付加価値を提供する戦略を取ることで、顧客満足度の高い、質の良いリフォーム案件を扱えます。

さらに、効果的なマーケティングにより会社イメージが向上し、信頼性の高い会社として認知されやすくなります。これは営業活動においても大きな強みです。

低価格のみに頼る会社と比較すると、価格競争に陥らず利益率の高い案件を扱えること、品質重視の姿勢によりクレームリスクが低減することなどが大きな違いとして挙げられます。

結論として、マーケティングに力を入れている会社を選ぶことで、より効果的で満足度の高い営業活動が可能になります。

 

まとめ

リフォーム営業は、需要のある顧客に対応できる点や、個人相手で決裁がしやすい点など、他の営業職と比べて楽な面があります。一方で、クレーム対応など大変な面もあります。就職を考える際は業績が良く、マーケティングに力を入れている会社を選ぶことが重要です。リフォーム営業の特性を理解し、適切な環境で働くことで、やりがいのあるキャリアを築くことができるでしょう。